ものごとの原理原則が知りたい!メガネスーパー/ ECエバンジェリスト川添隆さんが語るマーケティング論

EC業界を軸としながらも活動の幅を広げている川添隆さん(Twitter:@tkzoe)。彼の強みは、ECだけでなく実店舗での販売スタッフ員やバイヤー、在庫管理、仕入れから販売までの社内商流把握、ECでのささげ業務やバイヤーなど「現場」を知っていることにあるようです。現場で土台をつくった上に、日々大量の情報をインプットし、それを深掘って考えて試してみる――そんな習慣を繰り返すうちに、ECエバンジェリストと名乗り、まわりからもそうと呼ばれるまでになったといいます。

今回のインタビューでは、川添さんのこれまでのキャリアと、日々どのようなインプットをしているのか、そして今後どんなことをしていきたいのか、たっぷり伺ってきました。

 

川添隆(かわぞえ・たかし):株式会社ビジョナリーホールディングス 執行役員 デジタルエクスペリエンス事業本部 本部長 佐賀県唐津市出身。アパレル関連企業を2社を経験後、前職のクレッジでEC事業の責任者としてEC売上を2年で約2倍、LINE@の成功を収める。2013年7月よりメガネスーパーに入社。EC事業、オムニチャネル推進、デジタルに関わる全てを統括し、6年強でEC事業の年間売上は6倍、自社ECは月間受注は13倍に拡大。O2O・オムニチャネル推進を図り、他社のコンサルティングにも従事。2017年よりビジョナリーホールディングスを兼務。2018年より執行役員。twitterアカウント(@tkzoe

これまでのキャリア、原体験

筒井:まず川添さんのキャリアの原体験を教えてください。

川添:実家が旅館なこともあって、幼い頃からいわゆる「商売」をやっている環境には身を置いていました。ものを売るのとは違いますが、いわゆる原体験ですね。

もう1つの原体験は、大学時代のアルバイトです。当時はファッションが好きで、津田沼のコムサイズムでバイトを始めました。このときに「ものを売るのって面白いな」って思ったんですよ。

筒井:具体的にどう面白かったんですか?

川添:当時の店長が僕に一定の権限を与えてくださって、データや売れ筋の商品を見ながら、ディスプレイやライティングを変えたり、補充の仕方を工夫したりしていました。今考えれば本当に小さな範囲ですが、試行錯誤しながら仮説を立てて、それが当たったときに面白いなと思って、ものを売る仕事に就こうと決めました。ファッション業界一本で就職活動をして、たまたま受かったのがサンエー・インターナショナルです。

総合職として採用され、最初の1年は店舗に配属され、すごく楽しかったのを覚えています。店舗では主に売れるための環境づくりの重要さを学びました。例えば在庫数字が分かるPOSでは、商品のある場所までは分かりません。取り置き分も入力されていないことが多いので、伝票や実物をおさえておかないと分からないんですね。これを整理していきました。

例えば「残り2個」の商品があったとして、1個は取り置き、1個はバックヤードにあるとします。ここまで把握できると、お客さまをお待たせしなくて済むようになります。こういった環境づくりはすごく大事だし、チームワークや活気も大事だと肌で感じて学びました。

その後本部に移る際、別のブランドに異動して営業アシスタントをやりました。でも当時の僕は、もの足りなさを感じました。もっと現場感があり、自身の考えが反映できる場所にいたいと思い、インターネット系のベンチャーで、ファッションのリユースECをやっていたあるクラウンジュエル(現ZOZOUSED)に転職したんです。

当時は1日で膨大な数の商品登録をしたり、メルマガを書いたり、とにかく何でもやっていました。当時、ここでは買取仕入れ金額(仕入れ金額)に対し、システムで自動的に売価がセットされていましたが、勝手に変えちゃっていました(笑)。

筒井:え、勝手に、って大丈夫なんですか?

川添:だって、自動的にセットされた売価だと、もっと高く売れるはずのものが安く売られちゃいますから。逆に売価を下げないと売れなさそうな商品は、最初から下げてみるとか。当時はオークション形式で販売していましたが、万が一安いまま落札されてしまうリスクを懸念して、そういうことをやっていました。

なぜこれができるのかというと、全体の粗利率を教えていただいた上で、商品登録した中で気になる商品がどれくらいの価格で売れたか追っていたから。ファッション好きなので、好きなブランドやデザインが良い商品を見ると、その後が気になるんです(笑)。データを見ながら、メルマガで何をオススメするのかも、全部自分で考えて実験していました。

クラウンジュエルでは、その後買取のバイヤー、広報、子会社のブランドの卸営業、経理処理など本当にいろいろやらせてもらいましたが、終盤は頑張りすぎて身体を壊してしまって。大企業を経験した後にベンチャーに行ったので、次はもう少し中規模の会社に行きたいと思って、前職のガールズ系アパレルブランドを展開するクレッジに転職しました。2010年のことです。

これまでは割と「何でも屋」だったので、クレッジでは「EC専門の担当」で行こうと考えました。転職して1年半くらい経った頃に、現在メガネスーパーの代表をやっている星﨑がクレッジに入り、さまざまな改革を実施しました。彼が社長になった直後に、僕はEC事業責任者に抜擢され、約1年半でEC事業売上を2倍以上の規模に拡大することができました。

牙を抜かれるくらいなら逃げる

筒井:川添さんの強みは、現場の泥臭いところからやってきた経験そのものですね。特にクラウンジュエルは日々の業務が膨大だったと思います。業務に忙殺される中で、常に仕組みを改善しようという目線を持てたのはなぜですか?

川添たまたま新卒時代に、牙を抜かれなかったのが大きなアドバンテージだと思います。「牙」というのは、デジタルシフトウェーブの鈴木(康弘)さん(元セブン&アイHLDGS.取締役執行役員CIO)、オムニチャネルコンサルタントの逸見(光次郎)さん(元カメラのキタムラ)と対談した際、「若い時代にいかに牙を抜かれないか」という話があったんですね。

「牙を抜かれる」というのは、何か改善しようと思っても、理不尽な上司に「そんなことやらなくていい」「そんなこと考えなくていいよ」と言われて、思考停止させられてしまうことだと僕は捉えています。よくありますよね。僕の場合は、牙を抜かれる前に逃げちゃって、次の舞台に行ったということです(笑)。

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原理原則とトレンド+仕組みを押さえる

筒井:逸見さんの話が出ましたが、川添さんが若い頃に影響を受けたマーケターの方はいますか?

川添:うーん、誰だろう……一番影響を受けているのは、星﨑(ビジョナリーホールディングス、メガネスーパー代表ですかね。あとは満遍なくいろいろな方から学んできました。大学時代の店長や、新卒サンエー時代の営業担当の方など、さまざまな人たちの知恵や言葉を自分にインストールしてきた感じです。

最近では、逸見さんはもちろん、コメ兵の藤原さん(@yfujiharaなど、僕にはない考えを持っている人たちの話は勉強になりますよね。同じECやデジタル領域のビジネスをやっているにいるのに、こんな考え方もあるんだ!と思考を広げてくれるというか。

筒井:なるほど、最近は一方的に影響を受けるというより、ディスカッションする中で学びを得る形なんですね。では、マーケターとして影響を受けた本はありますか?

川添:あんまり読まなさそうな雰囲気ですよね、僕(笑)。

そうだな……ここ数年で一番すごいなと思ったのは、糸井重里さんの『インターネット的』ですね。今更ですが(苦笑)。ALL YOURSの木村昌史さん(@kimuramasashi82)にオススメされて読みましたが、今まさに考えていることを、2001年に考えていた人がいるなんて! と驚きました。

僕が読むのは、世の中のトレンドを押さえる本と、原理原則が書かれている本です。そういう本をたくさん読むことにより、大量にインプットして、何となく「なるほどね」と分かったら、気になることに関しては「ということは、コレってどうなっているんだろう?」とそれを深堀りしたり、派生する別のインプットに向か。その繰り返しです。

筒井:歴史や原理原則を押さえて、仕組みを把握して、それをいろいろ試行錯誤しながらやってみるのが好きなんですね。

川添:そうそう。逆に言えば深いレベルまではインプットできていなくて、いろいろなものをかいつまんで食べまくっています(笑)。ただし、僕は「実店舗+EC」という領域で、実務側から上流を見ていって戦略を作るようになったので、1つの軸での深い経験があります。インプットしたことは、その経験則と紐づけている感じがします。

※後編メガネスーパー川添隆さんが力説する「成長するために徳を積む」重要性」に続く

 

(聞き手、編集:筒井智子、写真:小澤亮)